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- José Rafael Vasquez expressa seu entusiasmo com o desempenho do clube de compras
- No primeiro trimestre deste ano, entre todos os formatos de lojas operados pelo grupo varejista no Brasil, o Sam’s Club registrou o maior aumento nas vendas
- Durante esse mesmo período, as vendas do Atacadão aumentaram 6,6% no geral e 1,8% no critério de mesmas lojas
- Vasquez aponta que o bom desempenho chega com a proposta de valor bem definida, possuir itens exclusivos, ter curadoria de sócios, além de fazer trabalho de CRM, do digital
Com pouco mais de três meses à frente do Varejo Carrefour Brasil e do Sam’s Club, José Rafael Vasquez, expressa entusiasmo com o desempenho do clube de compras. Desde que assumiu a gestão do Carrefour Brasil, licenciando o modelo de negócios da varejista americana Walmart, o Sam’s Club tornou-se uma prioridade.
No primeiro trimestre deste ano, entre todos os formatos de lojas operados pelo grupo varejista no Brasil (atacarejo, hipermercado e supermercado), o Sam’s Club registrou o maior aumento nas vendas.
Ainda no primeiro trimestre, o Sam’s registrou um faturamento de R$ 1,6 bilhão. Representando, assim, um crescimento de 21,5% em comparação com o mesmo período do ano anterior. Nas mesmas lojas, houve um aumento de 6,9% em relação ao primeiro trimestre de 2023.
Durante esse mesmo período, as vendas do Atacadão aumentaram 6,6% no geral e 1,8% no critério de mesmas lojas. Enquanto as vendas do Carrefour apresentaram uma queda de 10,7% no geral e 1,5% nas mesmas lojas.
Apesar do notável progresso do clube de compras, sua contribuição para o total das vendas ainda é modesta. Representando apenas 6%. Contudo, as expectativas apontam para um crescimento tanto neste ano quanto nos próximos.
Atualmente, com 51 lojas distribuídas em 17 Estados, a empresa planeja expandir sua presença, inaugurando de sete a nove novos pontos de venda, principalmente na região Nordeste, onde o formato tem sido bem recebido.
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“Entendemos que o Brasil tem potencial para perto de 80 a 100 clubes”, afirmou Vasquez à entrevista ao Estadão.
Experiência no comércio varejista
Com mais de 30 anos de experiência no varejo, José Rafael Vasquez retorna a duas empresas com as quais já teve vínculos. Ele iniciou sua carreira como trainee no Grupo Carrefour nos anos 1990 e posteriormente liderou o Sam’s Club por quatro anos durante a gestão do Walmart no Brasil.
José Rafael destaca as mudanças significativas na abordagem de aquisição de sócios que o clube de compras passou nos últimos dois anos. Ainda, sob a gestão do Carrefour, especialmente no ambiente digital.
Essas transformações resultaram em um marco histórico, com a bandeira alcançando três milhões de associados no mês passado. No entanto, também apontou os desafios. Ao “traduzir para o cidadão comum” o que é na prática um clube de compras e, assim, de fidelizá-lo com a marca própria.
“Hoje o Sam’s é o vetor de crescimento, é a grande aposta”, afirmou o José, complementando que o atacarejo está num momento de maturação.
“Estou muito feliz por ter voltado. O Carrefour fez um excelente trabalho com o Sam’s, que tem uma proposta de valor muito específica. É um varejista no qual é preciso se associar (pagando anuidade de R$ 75) a ele para poder comprar. Fazemos a curadoria das mercadorias para os nossos clientes, que chamamos de sócios, e as nossas lojas – o clube. Temos de 5 mil a 6 mil SKUs (tipos diferentes de produtos), enquanto num hipermercado chegamos a ter 32 mil SKUs. Isso numa loja com tamanho semelhante ao de um hipermercado (entre 5,5 mil a 6 mil metros quadrados).” Apontou Vasquez, quando questionado sobre a sensação de sua volta.
Em diversos lugares do mundo, os clubes buscam itens exclusivos que não são encontrados em outros tipos de lojas. Negociam intensamente com os fornecedores para garantir a melhor oferta dessas marcas.
Um exemplo emblemático disso, Vasquez cita a Cheesecake Factory, marca tradicional de cheesecake dos EUA, que só está disponível no Sam’s Club no Brasil. Embora o formato de clube de compras seja comum em outras empresas globais, no Brasil não “há concorrentes diretos”. Visto que, esse modelo de varejo sempre foi bem-sucedido na história do país, tanto com o Walmart quanto com o Grupo Big/Advent. No entanto, pode-se afirmar que o Carrefour impulsionou significativamente o sucesso do Sam’s Club.
Expectativas e projeções
“Vamos abrir de sete a nove este ano. Hoje já estamos em quase todas as regiões, só não estamos presentes no Norte. Abriremos um número importante de unidades este ano no Nordeste. Começamos este mês em São Paulo (SP), no bairro do Jabaquara, e em Belo Horizonte (MG), na Pampulha. Entendemos que é um formato que tem espaço para crescer no Brasil, mas tem de ter essa proposta definida.” Aponta José Rafael.
“O segundo ponto é a digitalização. Temos um bom app, um bom site e queremos melhorar bastante essa parte digital (as vendas digitais representam 5,6% das vendas totais do Sam’s). Não temos concorrentes diretos. No entanto, no mundo digital, concorremos com todo mundo. Além disso, tem sócio que compra no Atacadão (atacarejo), no Carrefour (hipermercado). Depende do momento de compra, do que ele quer se abastecer.” Completa.
Em suma, Vasquez aponta que o bom desempenho chega com a proposta de valor bem definida, possuir itens exclusivos, ter curadoria de sócios, além de fazer trabalho de CRM, do digital.
Quando entrevistado pelo Estadão, o executivo também apontou que não consegue responder até onde pretendem chegar com as porcentagens de vendas.
“Não consigo responder. Temos como meta continuarmos sendo um formato de crescimento rentável para a companhia. O Carrefour é uma empresa aberta. Temos de utilizar corretamente o valor que o nosso investidor coloca aqui dentro. Se vai ser 6% ou 10%, depende de quanto vamos gerar de retorno para o acionista.” Afirma José.
Desafios do formato “Clube de compras”
De acordo com o executivo, ainda durante sua entrevista, seria mostrar ao consumidor a proposta de valor desse modelo de negócio. Dessa forma, que ele não precisa comprar grandes volumes, o valor para se tornar sócio é R$ 75 por ano, não por mês. E o leva a possuir em casa, produtos diferenciados e, ainda, que não é um atacarejo e, ao mesmo tempo, não é um supermercado especializado em produtos de alto valor.
“Mostrar para o consumidor proposta de valor desse modelo de negócio. Isto é, que ele não precisa comprar grandes volumes, o valor para se tornar sócio é R$ 75 por ano, não por mês, que tem produto diferenciado, que não é um atacarejo e, ao mesmo tempo, não é o Santa Luzia (Casa Santa Luzia, supermercado que fica nos Jardins, na capital paulista, especializado em produtos de alto valor). Não é trivial construir isso na cabeça do consumidor. Tem muita confusão ainda. Mas depois que as pessoas ultrapassam a barreira do entendimento e começam a frequentar o clube, elas se apaixonam. O Sam’s tem mais seguidores no Instagram do que o Carrefour.” Afirmou Vasquez.
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