Você sabe o que é Yield Management? Aprenda na prática

“Hotel? Trivago.” Você já deve ter escutado essa frase alguma vez na vida. Esse é o bordão de um famoso site que faz buscas e compara preços de hotéis. Há diversos sites que servem esse tipo de serviço, como outro exemplo, o Booking. Há os que fazem a mesma coisa para busca de passagens aéreas, tudo visando mostrar o menor preço para o consumidor.

Ao entrar em um desses sites, é possível ver uma grande variedade de opções e preços diferentes para um mesmo destino. Do mesmo modo, dependendo da data e horário que alguém visitar esses sites ou então da data de destino, os valores podem mudar drasticamente.

Entretanto, não é algo exclusivo a esses tipos de site de comparação de preço, mas trazemos como exemplo pelo fato de estarem em alta nas publicidades da mídia e caindo no gosto dos brasileiros.

Mas por que isso acontece? É por conta da lei da oferta e procura!

É muito comum empresas de hotel ou de aviação mudarem seus preços com base no quanto estão sendo procuradas. Por exemplo, se você quer viajar para praia na época de ano novo, você irá pagar muito mais caro nas suas passagens e hospedagem do que pagaria fazendo a mesma viagem em baixa temporada.

Da mesma forma, a escolha de um preço é uma grande incerteza a esses empresários. Estes estão sempre questionando se devem aumentar ou diminuir suas tarifas, se suas reservas serão afetadas ou como a concorrência está agindo.

Nesse sentido, apresentaremos a você algo que é a cara disso tudo: o Yield Management.

O que é Yield Management?

Em primeiro lugar, o Yield Management é um termo de língua inglesa que significa “gestão de rendimento” ou “gestão da oferta”. É uma estratégia de dinâmica de preços que visa otimizar e aumentar os lucros da venda de um produto se apoiando em previsões e simulações. Assim, é necessário entender e influenciar o comportamento do cliente e buscar o equilíbrio ideal para entregar o serviço procurado e ter lucro.

Os principais usuários dessa estratégia são as empresas de hotel e aviação, mas também podemos encontrar empresas de aluguel de veículos, cinemas e tudo que envolve produtos ou serviços limitados aplicando esse conceito nas suas vendas.

Isso ocorre porque um serviço limitado apresenta certos aspectos: quantidades fixas para vender, tempo de estoque e pessoas diferentes dispostas a pagar valores diferentes de acordo com o caso.

Então, trazemos novamente o exemplo do hotel:

• Possuem uma quantidade específica de quartos para vender;
• Se não vender em uma determinada noite, a perda é irreversível;
• Cada cliente tem uma disposição diferente para pagar um valor X;
• É previsível que a procura seja muito maior em alta temporada.

Logo, a análise do mercado se baseia em momentos, pois o Yield Management diz respeito à porcentagem de ganhos que o investimento feito entregou em um certo período, analisando o valor investido e o valor de mercado atual.

Assim, quando as empresas oferecem o mesmo produto com preços diferentes para vários clientes, podem analisar o comportamento do consumidor e aprender a lidar melhor com seu público, de uma maneira mais pontual. Dessa forma, ao fazer as previsões, influenciando e entendendo os gostos de quem eles querem atender, poderão vender o produto com mais rendimento.

Qual a origem do Yield Management?

Apesar deste termo parecer recente, o Yield Management é um conceito que surgiu nos Estados Unidos, no início dos anos 80, por conta da não regulamentação do setor aéreo. Na época, as companhias aéreas estavam inseridas em um ambiente novo e muito competitivo. Existia muita concorrência e surgiam companhias de custos baixos, indo diretamente contra as grandes empresas.

Nesse contexto, os grandes nomes da viação assumiram um maior controle sobre os valores das passagens aéreas, criando esse sistema a fim de monitorar o estoque e os preços, para então trazer mais lucro. Enquanto isso, as companhias que não aderiram a esse sistema aos poucos foram perdendo clientes e pararam de funcionar.

Grandes louros são dados ao ex-CEO da American Airlines, Robert Crandall. Essa foi uma das responsáveis por desenvolver a gestão do transporte aéreo em um momento tão delicado.

Já naquela época, para o Yield Management entrar em vigor, os voos de pouca demanda recebiam descontos no valor e os de grande demanda eram mais caros.

Além disso, algumas tarifas que existem até hoje começaram a ser cobradas nessa época. Entre elas, a restrição de compra, taxas para reagendar ou cancelar a passagem e pagar por cadeiras mais privilegiadas no avião.