Reforma Tributária do Consumo muda a lógica de preços e desafia a competitividade dos pequenos negócios

A Reforma Tributária do Consumo não se resume à criação de novos tributos ou à prometida simplificação do sistema. É uma mudança estrutural que altera a lógica de funcionamento do mercado e, especialmente, a maneira como empresas formam preços e competem entre si. Pela primeira vez, o regime tributário do fornecedor passará a ser determinante para a viabilidade financeira do comprador. 

A partir de 2027, que já teremos recolhimento total de CBS, com o início do período de transição que se estende até 2033 para o IBS, a relação entre quem vende e quem compra ganha uma nova variável: a capacidade de geração de crédito tributário. O preço nominal deixará de ser o único fator de decisão, pois, agora, o custo efetivo da contratação passará a considerar quanto de imposto poderá ser recuperado na etapa seguinte da cadeia.

Vale ressaltar que, com a consolidação da não cumulatividade plena, as empresas só poderão se creditar do imposto efetivamente pago nas etapas anteriores. Isso significa que fornecedores que recolhem menos tributos, como os enquadrados no Simples Nacional, passarão a gerar menos crédito para os seus clientes e isso impactará diretamente na competitividade dessas empresas.

Na prática, dois fornecedores com preços semelhantes poderão ter competitividades diferentes. Mesmo cobrando menos, o pequeno negócio poderá se tornar menos atrativo se o cliente demandar aproveitamento de crédito tributário na contratação. Isso cria um desafio para os optantes pelo Simples Nacional.

Se mantiverem o recolhimento unificado do IVA (dentro do DAS), eles transferirão somente o crédito efetivamente pago na DAS para o tomador do serviço, sendo que esse valor é sensivelmente menor que o crédito transferido por uma empresa no Lucro Real, Lucro Presumido ou mesmo, Simples Nacional Híbrido. 

Ou seja, para sobreviver no mercado B2B (business to business), esses fornecedores precisarão avaliar a sua precificação ou a migração para o regime híbrido, recolhendo IBS e CBS por fora para garantir a transferência integral dos créditos, mas precisarão recalcular os seus preços ou as suas margens.

Crédito tributário como fator de competitividade

Para empresas que compram insumos ou serviços, a escolha do fornecedor deverá considerar não apenas o valor da nota fiscal, mas o impacto líquido da operação após o aproveitamento dos créditos. É um movimento que mudará o jogo principalmente nas relações B2B. 

Nesse cenário, um fornecedor que gera mais crédito pode ser percebido como mais barato no custo final, ainda que o preço de tabela seja maior, inserindo o imposto como parte da estratégia comercial.

Para pequenos negócios, esse é um ponto sensível. As empresas do Simples Nacional que permanecerem no recolhimento unificado transferirão créditos reduzidos, o que poderá levá-las a perder contratos importantes. Muitas podem perder contratos sem entender claramente o motivo, acreditando que o problema está apenas no preço ou na qualidade do serviço, quando, na verdade, a diferença está na estrutura tributária.

Ignorar essa nova lógica pode resultar na perda de espaço no mercado de forma silenciosa. A competitividade agora dependerá da capacidade de gerar crédito para o cliente — um aspecto que, até então, tinha peso secundário na formação de preços.

Por que o setor de serviços sente mais?

Os impactos da reforma não serão iguais para todos os setores. Indústria e varejo tendem a absorver melhor a nova lógica tributária por operarem em cadeias longas, com diversas etapas de compra e venda, o que gera crédito tributário de forma recorrente ao longo do processo.

Já o setor de serviços enfrenta uma barreira matemática: essas atividades costumam operar em cadeias curtas, com poucos insumos tributáveis e baixa geração de crédito (alto custo de mão de obra – folhas de salários – que não geram crédito). 

Isso concentra a tributação no preço final do serviço. Profissionais liberais, desenvolvedores, consultores e prestadores em geral poderão sentir um grande impacto com a Reforma Tributária. Para mitigar o impacto, a legislação criou mecanismos específicos, pois estes profissionais (submetidos a conselho de classe, como advogados, contadores) terão uma redução de 30% nas alíquotas de IBS e CBS. Outros setores, como saúde e educação, terão redução de 60%.

Simples Nacional Híbrido e decisões antecipadas

Para mitigar a perda de competitividade no B2B a reforma criou o Simples Nacional Híbrido. Esse mecanismo permite que empresas do Simples Nacional optem por recolher o IBS e CBS pelo regime regular (fora da guia única – DAS) e com a alíquota total do IVA, garantindo a transferência integral de créditos aos clientes e, também, permitindo a apropriação de créditos sobre seus próprios insumos – o que não é possível no Simples Nacional tradicional.

No entanto, essa flexibilidade exige planejamento. A opção pelo regime não é automática e nem mensal; deverá ser exercida em janelas específicas. Para vigorar no primeiro semestre do ano seguinte, a escolha deve ser feita em setembro do ano anterior. Para o segundo semestre, a escolha ocorre em março. Para iniciar o ano de 2027 (início da vigência da CBS) operando no modelo híbrido, a decisão precisará ser tomada em setembro de 2026. Perder esse prazo significa passar, no mínimo, seis meses em desvantagem competitiva.

Isso obriga o pequeno empresário a projetar cenários futuros, avaliar o perfil dos clientes atendidos e estimar como essas variáveis impactarão preços, margens e competitividade ao longo do tempo. Atualmente, o desafio é que muitos pequenos negócios já enfrentam dificuldades para formar preços corretamente. Com a reforma, erros de precificação passarão a custar ainda mais caro, afetando a sustentabilidade do negócio.

Planejamento substitui improviso

Diante desse novo cenário, a principal recomendação é tratar a formação de preços e a escolha do regime tributário como decisões estratégicas. Mapear o perfil dos clientes, entender quem se apropria de crédito e simular diferentes cenários deixa de ser opcional. Será cada vez mais vantajoso alinhar o regime tributário à estratégia de crescimento, focando no custo efetivo da operação para toda a cadeia. 

Embora a Reforma Tributária do Consumo procure preservar o Simples Nacional, o impacto tende a aparecer de forma indireta, especialmente na relação comercial entre quem contrata e quem presta o serviço. Isso muda o jogo da competitividade. Compreender essa nova lógica é essencial para que pequenos negócios não percam margem, contratos e relevância em um mercado que passará a valorizar, cada vez mais, eficiência tributária e planejamento.

Charles Gularte é sócio-diretor de contabilidade e relações institucionais da Contabilizei