De prejuízo a lucro: A virada milionária da Pague Menos

• Resultado de R$ 13,1 milhões superou amplamente as expectativas
• Vendas brutas crescem 17,1% e participação de mercado sobe para 6,5%
• Vendas online crescem 53% e consolidam posicionamento omnichannel

A Pague Menos surpreendeu o mercado ao reportar um primeiro trimestre de 2025 com números robustos, revertendo prejuízos anteriores e consolidando os frutos da estratégia liderada pelo CEO Jonas Marques.

Com um crescimento expressivo nas vendas, ganhos consistentes de participação de mercado e avanço na eficiência operacional, a segunda maior rede de drogarias do Brasil demonstrou que a reestruturação iniciada há pouco mais de um ano está dando resultado.

Desempenho operacional

A companhia registrou vendas brutas de R$ 3,63 bilhões, superando as estimativas dos analistas, que previam R$ 3,5 bilhões. Já o EBITDA saltou para R$ 150 milhões, muito acima do consenso de R$ 131 milhões.

O lucro líquido atingiu R$ 13,1 milhões, revertendo o prejuízo de R$ 24 milhões registrado no mesmo período de 2024. Os analistas projetavam lucro bem mais tímido, de apenas R$ 3 milhões.

O desempenho se destacou ainda mais porque veio acompanhado de uma expansão de 17,1% nas vendas totais, com um same-store sales (SSS) de 17%, índice que poderia ter ultrapassado 18% se o trimestre tivesse o mesmo número de dias do ano anterior.

Esse crescimento acima da média do setor permitiu à rede ampliar seu market share para 6,5%, com ganhos expressivos no Nordeste (+0,8 p.p.) e no Centro-Oeste (+0,4 p.p.).

Além do avanço nas receitas, a Pague Menos também conseguiu melhorar sua rentabilidade. A margem EBITDA subiu 1 ponto percentual, chegando a 4,1%, com cortes nas despesas de vendas e no SG&A.

Outro destaque foi a redução do prazo médio de estoque, que caiu de 107 para 105 dias. Segundo o CFO Luiz Novaes, “cada dia economizado representa cerca de R$ 40 milhões em eficiência”.

Margem bruta e avanços

No entanto, a margem bruta recuou 50 pontos-base, movimento considerado estratégico pela gestão.

“Esse custo é dividido com a indústria, mas também afeta um pouco a margem bruta,” disse o CFO.

A queda veio do crescimento acelerado nas categorias de medicamentos com prescrição e medicamentos de marca, produtos com margem bruta mais baixa, mas que garantem alta recorrência nas compras. Enquanto a margem consolidada da empresa gira em torno de 29%, a dos medicamentos de marca está entre 19% e 21%.

“Ajustando por esse fator, o SSS teria sido de mais de 18%, uma aceleração em relação ao trimestre anterior,” disse ele.

O avanço do canal digital, com crescimento de 53% no trimestre, também pesou na margem. As vendas online passaram a representar 17,6% do total, contra 13,4% no mesmo período de 2024.

Apesar de terem margens menores, essas vendas impulsionam a estratégia de omnicanalidade e aumentam o lifetime value dos clientes.

“Quanto mais crescemos nelas, mais omnicanalidade temos, e maior é o lifetime value dos nossos clientes,” cita Novaes. 

A Pague Menos também manteve sua política agressiva de liquidação de produtos de baixo giro, promovendo campanhas promocionais em parceria com a indústria para limpar os estoques de lançamentos pouco bem-sucedidos.

Equipes

Segundo o CEO Jonas Marques, além das ações operacionais, há um diferencial intangível por trás dos resultados: o engajamento das equipes e a formação de um time executivo de alta performance. Contudo, que vem priorizando meritocracia e foco em resultados.

“Desde abril do ano passado, formamos um time de vps e de diretores e gerentes executivos que está trabalhando muito bem. É um time de alto desempenho, com muito foco em performance e meritocracia.”

A empresa fechou o trimestre com um fluxo de caixa operacional de R$ 487 milhões e geração de caixa livre de R$ 23 milhões. Dessa forma, mantendo a alavancagem em 2,8x o EBITDA (excluindo antecipações de recebíveis).

Esses indicadores reforçam a solidez financeira da companhia e sustentam a perspectiva de crescimento sustentável para os próximos trimestres.

“Vamos desalavancar crescendo e gerando mais EBITDA, com a diluição das despesas com o aumento das vendas médias por loja. E vamos abrir menos lojas para sobrar mais dinheiro para pagar dívidas,” afirma o CEO.