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“Hotel? Trivago.” Você já deve ter escutado essa frase alguma vez na vida. Esse é o bordão de um famoso site que faz buscas e compara preços de hotéis. Há diversos sites que servem esse tipo de serviço, como outro exemplo, o Booking. Há os que fazem a mesma coisa para busca de passagens aéreas, tudo visando mostrar o menor preço para o consumidor.
Ao entrar em um desses sites, é possível ver uma grande variedade de opções e preços diferentes para um mesmo destino. Do mesmo modo, dependendo da data e horário que alguém visitar esses sites ou então da data de destino, os valores podem mudar drasticamente.
Entretanto, não é algo exclusivo a esses tipos de site de comparação de preço, mas trazemos como exemplo pelo fato de estarem em alta nas publicidades da mídia e caindo no gosto dos brasileiros.
Mas por que isso acontece? É por conta da lei da oferta e procura!
É muito comum empresas de hotel ou de aviação mudarem seus preços com base no quanto estão sendo procuradas. Por exemplo, se você quer viajar para praia na época de ano novo, você irá pagar muito mais caro nas suas passagens e hospedagem do que pagaria fazendo a mesma viagem em baixa temporada.
Da mesma forma, a escolha de um preço é uma grande incerteza a esses empresários. Estes estão sempre questionando se devem aumentar ou diminuir suas tarifas, se suas reservas serão afetadas ou como a concorrência está agindo.
Imagine-se navegando em alto mar sem uma bússola. Cada onda representa uma decisão financeira, e sem orientação, é fácil se perder nas correntezas do mercado. É aí que entra a consultoria financeira. Como um farol na escuridão, ela oferece direção clara e segura para alcançar suas metas.
É por isso que o Guia do Investidor orgulhosamente lançou o GDI Finance, com a missão de ser o mapa para o seu sucesso financeiro, mas também para navegar junto ao seu lado. Com anos de experiência, nossos consultores são como capitães experientes, guiando-o pelas águas turbulentas da economia.
Desde a navegação para a aposentadoria tranquila até a jornada para aquisição de bens, o GDI Finance foi criado para simplificar sua trajetória. Com estratégias personalizadas e insights precisos, transformamos desafios em oportunidades e sonhos em realidade.
É hora de aprender a navegar tranquilo por águas turbulentas, alcançaremos horizontes que você nunca imaginou possíveis. Conheça a nossa consultoria financeira hoje mesmo.
Nesse sentido, apresentaremos a você algo que é a cara disso tudo: o Yield Management.
Índice de conteúdo
O que é Yield Management?
Em primeiro lugar, o Yield Management é um termo de língua inglesa que significa “gestão de rendimento” ou “gestão da oferta”. É uma estratégia de dinâmica de preços que visa otimizar e aumentar os lucros da venda de um produto se apoiando em previsões e simulações. Assim, é necessário entender e influenciar o comportamento do cliente e buscar o equilíbrio ideal para entregar o serviço procurado e ter lucro.
Os principais usuários dessa estratégia são as empresas de hotel e aviação, mas também podemos encontrar empresas de aluguel de veículos, cinemas e tudo que envolve produtos ou serviços limitados aplicando esse conceito nas suas vendas.
Isso ocorre porque um serviço limitado apresenta certos aspectos: quantidades fixas para vender, tempo de estoque e pessoas diferentes dispostas a pagar valores diferentes de acordo com o caso.
Então, trazemos novamente o exemplo do hotel:
- Possuem uma quantidade específica de quartos para vender;
- Se não vender em uma determinada noite, a perda é irreversível;
- Cada cliente tem uma disposição diferente para pagar um valor X;
- É previsível que a procura seja muito maior em alta temporada.
Logo, a análise do mercado se baseia em momentos, pois o Yield Management diz respeito à porcentagem de ganhos que o investimento feito entregou em um certo período, analisando o valor investido e o valor de mercado atual.
Assim, quando as empresas oferecem o mesmo produto com preços diferentes para vários clientes, podem analisar o comportamento do consumidor e aprender a lidar melhor com seu público, de uma maneira mais pontual. Dessa forma, ao fazer as previsões, influenciando e entendendo os gostos de quem eles querem atender, poderão vender o produto com mais rendimento.
Qual a origem do Yield Management?
Apesar deste termo parecer recente, o Yield Management é um conceito que surgiu nos Estados Unidos, no início dos anos 80, por conta da não regulamentação do setor aéreo. Na época, as companhias aéreas estavam inseridas em um ambiente novo e muito competitivo. Existia muita concorrência e surgiam companhias de custos baixos, indo diretamente contra as grandes empresas.
Nesse contexto, os grandes nomes da viação assumiram um maior controle sobre os valores das passagens aéreas, criando esse sistema a fim de monitorar o estoque e os preços, para então trazer mais lucro. Enquanto isso, as companhias que não aderiram a esse sistema aos poucos foram perdendo clientes e pararam de funcionar.
Grandes louros são dados ao ex-CEO da American Airlines, Robert Crandall. Essa foi uma das responsáveis por desenvolver a gestão do transporte aéreo em um momento tão delicado.
Já naquela época, para o Yield Management entrar em vigor, os voos de pouca demanda recebiam descontos no valor e os de grande demanda eram mais caros.
Além disso, algumas tarifas que existem até hoje começaram a ser cobradas nessa época. Entre elas, a restrição de compra, taxas para reagendar ou cancelar a passagem e pagar por cadeiras mais privilegiadas no avião.
Rapidamente, o mercado aderiu ao conceito, e outras indústrias passaram a utilizar, como as já citadas hoteleira e de aluguel de carros. Já no início dos anos 90 famosas redes de hotelaria começaram a trabalhar com isso, investindo em sistemas para o monitoramento dos clientes e concluindo que era um método efetivo para seus negócios.
Como aplicar no meu negócio?
Como dito anteriormente, o Yield Management toma forma por meio da lei da oferta e da procura. Para colocar isso em prática, é necessário fazer uma coleta de dados a respeito do seu público, entendendo o comportamento desses como consumidores.
Dessa forma, vale ficar de olho em certos fatores para um bom desempenho, como:
- A data de maior procura pelo serviço ofertado
- Definir a segmentação de mercado
- Compreender as condições de cada grupo
- Estabelecer preços
- Apresentar diferenciais
- Monitorar a concorrência
- Usar a tecnologia a seu favor
- Fazer uso das mídias digitais
- Envolver toda a equipe nesse tipo de aplicação
- Compreender e aceitar os possíveis erros
Com base nisso, partindo de um exemplo onde um destino cobiçado pelo público geral está com poucas opções de hospedagem, existirão clientes que poderão pagar mais do que o usual por um quarto.
Assim, é importante você saber qual o período do ano que seu negócio é mais buscado e solicitado, qual persona procura seu serviço, qual a condição financeira destas, o que de atrativo você pode oferecer, que descontos você pode dar para fidelizar seu cliente e como tirar ele da concorrência.
Além disso, é muito importante investir em publicidade. Fazer um perfil focado em marketing no Instagram, impulsionar suas postagens para aumentar o engajamento e atingir mais pessoas é uma estratégia muito feita hoje em dia. Twitter e Youtube também vão muito bem para divulgação, além das clássicas propagandas televisivas.
Vale ressaltar que erros podem acontecer, principalmente no início, mas é importante manter a constância e não desistir.
Passo a passo para a implementação
O mestre Luiz Gustavo de Moraes esquematiza um modelo de implementação de um programa de Yield Management da seguinte forma:
- Desenvolver uma cultura de YM, cultivando uma estratégia e criando uma equipe
- Analisar a demanda
- Determinar um Valor-Preço
- Segmentar o mercado
- Analisar o padrão de demanda, se alta ou baixa
- Monitorar os padrões de reserva
- Avaliar
- Criar possíveis ações (como programas de prêmios, cartão fidelidade, descontos, entre outros)
Seguir esse passo a passo se mostra ideal, pois assim é possível gerar lucro com diferentes tipos de clientes, dando novas visões sobre valor a eles.
Logo, o principal é que no final você pode gerar lealdade ao seu consumidor, principalmente ao criar ações. Os resultados desses programas de fidelidade e de desconto são sempre muito positivos, transformando os clientes em defensores do seu negócio.
Prós e contras
Falamos sobre como esse sistema pode atrair e até trazer clientes fiéis. Agora, vamos entrar a fundo nas vantagens e as desvantagens do Yield Management.
Como vantagem, podemos colocar o aumento do lucro, pois desde sua origem essa estratégia foi positiva, estimulando o mercado aéreo dos Estados Unidos. Ainda, faz com que o empresário use o máximo possível do seu estoque sem ficar no prejuízo.
Além disso, os erros de preço são reduzidos, pois toda a estratégia feita ajuda a ter certeza do valor, garantindo os melhores.
Também ajuda na divisão dos compradores, permitindo analisar qual tipo de cliente podem estar perdendo e adaptar suas ofertas de acordo com essa informação.
Já como desvantagem, podemos falar da falta de exclusividade a alguns clientes. Assim, alguém que frequenta o lugar sempre, pode acabar pagando mais do que um outro cliente que comprou com antecedência, impedindo o empresário de entregar um atendimento preferencial.
Do mesmo modo, não leva em conta as expectativas do cliente, uma vez que é baseado na oferta e demanda. Assim, pensando em um hotel, se um hóspede paga mais em uma alta temporada, pode criar expectativas altas sobre o local. Se o hotel não atender essas expectativas, pode correr o risco de receber avaliações negativas.
Por fim, é importante compreender que nenhuma previsão é 100% correta, então existe o risco da previsão feita não ser de fato a tendência real do mercado.
Concluindo…
Nesse artigo, nós vimos a importância da adoção do Yield Management no mercado. Serviços limitados são sempre rodeados por uma grande concorrência, então é necessário se adequar a demanda para poder entregar ao cliente a melhor oferta possível. Todas essas desvantagens são superadas pelas vantagens, que direcionam as empresas a um grande alcance de público.
Agora, se você leitor for um cliente, fique atento e busque fazer suas reservas sempre com antecedência para aproveitar o preço mais baixo possível!
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